Quanto ribasso fare per vincere una gara d'appalto
In breve: quanto devo ribassare?
Quanto ribassano quelli che vincono le gare simili alla tua, nella tua zona e nella tua fascia di importo. Non di più: sopra la soglia di anomalia si viene esclusi. Non molto meno: si perde. Il numero esiste, sta negli esiti pubblicati da ANAC, e cambia da settore a settore.
I ribassi veri per settore e regione, nelle pagine delle gare aperte →
Contenuto informativo, non consulenza in materia di appalti. I numeri citati vengono dagli esiti ANAC 2024-2026 e cambiano nel tempo: guarda sempre quelli aggiornati della tua zona e leggi il disciplinare della gara.
È la domanda che ogni impresa si fa davanti a un'offerta economica, e quasi nessuno ha un metodo per rispondere. Si decide a sensazione, o guardando solo i propri costi, o copiando il ribasso dell'ultima volta. Eppure la risposta è pubblica: ogni gara aggiudicata lascia negli esiti ANAC l'importo a base d'asta e l'importo di aggiudicazione, cioè il ribasso con cui qualcuno ha vinto.
Prima cosa: in che gara sei?
Il ribasso giusto dipende da come viene scelto il vincitore. Ci sono tre situazioni diverse.
- Minor prezzo sotto la soglia europea, con almeno cinque offerte. Scatta l'esclusione automatica delle offerte anomale: la soglia si calcola sui ribassi degli altri e le offerte che la superano escono. Qui il ribasso più alto è spesso il primo a essere escluso. Vince il più alto tra quelli rimasti. L'obiettivo è stare vicino alla soglia senza superarla, e la soglia si stima solo guardando come sono andate le gare simili.
- Offerta economicamente più vantaggiosa. Il prezzo pesa per una parte dei punti (spesso 20-30 su 100), il resto va alla qualità dell'offerta tecnica. Un ribasso alto compra pochi punti e può costringere a giustificare i costi; una relazione tecnica ben fatta ne vale di più.
- Affidamento diretto. Non c'è una gara: l'ente chiede uno o più preventivi a imprese che ha scelto e affida. Il prezzo deve stare sotto l'importo stimato, ma la partita si gioca prima, nell'essere tra quelli a cui viene chiesto il preventivo (come farsi invitare).
Il metodo: guardare chi ha vinto
- Prendi le gare simili. Stesso settore, stessa natura (lavori, servizi o forniture), stessa fascia di importo, stessa zona. Fascia e zona contano: il ribasso di un lavoro da 50.000 euro non c'entra con quello di uno da 2 milioni, e in alcune regioni si ribassa strutturalmente di più.
- Leggi l'intervallo, non un numero. Su decine o centinaia di aggiudicazioni si vede dove cade la metà centrale dei ribassi (dal 25° al 75° percentile) e la mediana. Quello è il campo di gioco.
- Mettici i tuoi costi. Sotto un certo ribasso il lavoro non conviene: manodopera e sicurezza non si ribassano e vanno indicate a parte. Il tuo minimo è il pavimento, l'intervallo è il soffitto.
- Conta i concorrenti. Più offerte ci sono, più la soglia di anomalia si alza e più il campo è aggressivo. Molte gare sotto soglia ricevono pochissime offerte: negli esiti si vede quante ne sono arrivate nelle gare simili.
Per un concorrente preciso basta la partita IVA: la scheda gratuita dell'impresa dice con che ribasso vince di solito, su quante gare e per quali enti.
Un esempio con numeri veri
Gare di edilizia in Veneto, esiti ANAC 2024-2026, a settembre 2026:
| Importo | Ribasso tipico | Mediana | Aggiudicazioni |
|---|---|---|---|
| da 40 a 150 mila € | tra il 4,9% e il 16,2% | 11,1% | 206 |
| da 150 mila a 1 milione € | tra il 5,8% e il 15,0% | 10,2% | 3.973 |
| oltre 1 milione € | tra il 6,1% e il 15,3% | 10,4% | 1.526 |
Un'impresa che su un lavoro da 300.000 euro offre il 22% di ribasso, in una gara al minor prezzo con esclusione automatica, sta quasi certamente sopra la soglia e viene esclusa. Una che offre il 4% resta in gara ma difficilmente vince. La zona utile, in quel mercato, sta intorno al 10%: poi contano i costi propri e quante imprese si presentano. La stessa tabella, aggiornata ogni giorno, sta in fondo a ogni pagina delle gare aperte per settore e regione; per gli affidamenti diretti, nelle pagine per settore e provincia.
Tre errori da evitare
- Copiare il ribasso di un altro settore. Le pulizie, l'informatica e le opere stradali vivono in mercati diversi, con intervalli diversi.
- Esagerare per essere sicuri. Nelle gare con esclusione automatica è il modo più veloce per uscire; nelle altre obbliga a giustificare l'offerta con conti che devono reggere.
- Dimenticare i costi non ribassabili. Manodopera e oneri di sicurezza aziendale vanno indicati: ometterli porta all'esclusione prima di ogni discorso sul prezzo.
Domande frequenti
Come calcolare il ribasso d'asta negli appalti pubblici?
Il ribasso è la percentuale di sconto sulla base d'asta: (base − offerta) diviso base, per cento. Su una base di 100.000 euro, un'offerta da 82.000 euro è un ribasso del 18%. Il numero da tenere a mente non è il proprio ma quello che ha vinto davvero nelle gare simili: sulle 422.755 gare in cui il ribasso di aggiudicazione è stato registrato, cambia molto per natura del contratto, zona e fascia di importo.
Quanto ribasso bisogna fare per vincere una gara?
Quello con cui si aggiudicano le gare simili nella stessa zona e fascia di importo: dagli esiti ANAC si ricava un intervallo e una mediana. Esempio: edilizia in Veneto tra 150 mila e 1 milione, tra il 5,8% e il 15%, mediana 10,2%.
Il ribasso più alto vince?
Al minor prezzo sotto soglia europea con almeno cinque offerte, di solito no: le offerte sopra la soglia di anomalia sono escluse. Vince il più alto tra quelli rimasti.
Negli affidamenti diretti c'è un ribasso?
Sì, sul preventivo, ma conta soprattutto essere tra quelli a cui l'ente lo chiede.
Dove si vede il ribasso con cui si vince nella mia zona?
Negli esiti ANAC. Radar Appalto li aggrega per settore, zona e fascia e li mostra nelle pagine pubbliche e nella scheda di ogni gara aperta.
Contenuto informativo, non consulenza in materia di appalti. Riferimenti: D.Lgs. 36/2023, art. 54 e 108; Allegato II.2.
Vedi anche: le gare aperte oggi per settore e regione, con il ribasso tipico della zona in fondo a ogni pagina.
Fonti: Codice dei contratti pubblici (D.Lgs. 36/2023) su Normattiva; ANAC, dati aperti dei contratti pubblici.